Al probar todas las técnicas de mercadotecnia conocidas, los supermercados y otros minoristas buscan cada vez fórmulas científicas más rigurosas para mejorar sus ingresos netos. Gracias a la llamada 'neurociencia del consumidor', los vendedores se dirigen directamente a nuestros cerebros mediante escáneres cerebrales con los que escudriñar la mente del consumidor.
Para elaborar un reportaje sobre cómo los responsables de las grandes firmas controlan los cerebros humanos, un grupo de reporteros de la cadena CBS Boston se fue de compras a la tienda bostoniana Betsy Jenney acompañados por el doctor Carl Marci, de la empresa Innerscope Investigation, firma responsable de la citada tecnología. La reportera de CBS Boston recibió unas gafas con una cámara especial para el seguimiento de los movimientos de los ojos y se le colocaron sensores en los dedos para vigilar la electricidad en su piel.
"Los datos que estamos recogiendo aquí son cosas que apenas se puede describir con palabras", explicó el doctor Marci. Elementos sobre las que un comprador ni siquiera se da cuenta están sucediendo de manera subliminal y subconsciente", recalcó.
En los últimos segundos antes de tomar conscientemente la decisión de comprar, nuestros cerebros reaccionan. Ahí se encuentra el reto: si los minoristas son capaces de aprovechar esos pocos segundos 'subconscientes', podrán utilizar esta información para tomar decisiones cruciales sobre cómo vender las cosas. "Si presentamos estos productos de manera atractiva y divertida, entonces la gente tendrá una 'experiencia' mejor y, en ocasiones, comprará más", afirma el profesor de 'neuromarketing' Paul Zak.
Por esta razón numerosas firmas contratan hoy empresas de investigación para ayudar con la estrategia del diseño de la tienda y la disposición de los productos. Para las tiendas más grandes, la neurociencia podría ser la nueva norma. "A medida que el mundo digital [ventas por Internet] vaya suponiendo una mayor competencia para las tiendas físicas, las de ladrillo y cemento tradicionales, que son las últimas que tendrán que hacer algo para competir", señala el doctor Marci. Y el nuevo campo de juego a partir de ahora es nuestro propio subconsciente.